當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->媒介寶庫欄目--->媒體雜談-->詳細內(nèi)容 提升媒體銷售能力的11種心理技巧 作者：張偉 日期：2009-8-17 字體：[大] [中] [小]

    我們在媒體銷售中，經(jīng)常會遇到很多困惑或者叫困難，有很多困惑是來自心理，心理厭倦，我在其他課程里講過；生理疲勞叫疲勞，心理疲勞叫厭倦；那么我們該如何有效合理的避免心理的疲勞也即厭倦，我在全國很多地方做廣告媒介行銷的培訓，也有很多人問我：彭老師，我們該如何有效的提升自己媒體銷售能力，如何把握好自己的銷售心理，這其中又有那些技巧：
    一，銷售就是互惠互利。讓客戶主動回報你，媒體銷售是什么？就是一件互惠互利的事情，不要只想到自己更要想到客戶，也不要只想到客戶而不想到自己，我們有些媒體銷售人員，在做媒體銷售時，為了
做成一筆業(yè)務，只為客戶考慮不會為自己考慮，等把合同簽好了以后，才發(fā)現(xiàn)自己付出了很多，風里來雨里去竟然沒有得到什么好處，因此心理就產(chǎn)生了一種厭倦，這樣不行，我們有些公司老板也可惡，在簽合同之前承諾員工的獎金也不兌現(xiàn)，所以讓我們的員工更失望。還有我們在講互惠互利，我們有些員工在簽合同之前對客戶承諾了的事情，合同簽完之后就不認賬了，所以我經(jīng)常在講，請你把媒體銷售作為一種職業(yè)而不是一種業(yè)余愛好；或者你要把它當作一件事業(yè)來經(jīng)營，做生意本身就是有賺有虧的時候，目光要遠大些：不要只圖眼前利益，我們有時候更需要換位思考！
    二，銷售就是要學會環(huán)境誘導，借助環(huán)境來操縱客戶這很關鍵，在媒體銷售中我經(jīng)常在講，要注意環(huán)境氛圍的營造和環(huán)境的選擇，這就像我們在談戀愛一樣，你喜歡一個女孩子你要向她表白，你就要學會環(huán)境選擇，在適合的環(huán)境對適合的人說適合的話做適合的事，這很關鍵，為什么會有燭光晚餐紅酒音樂就是這個道理，還有我們在看很多反腐倡廉的電影電視劇我們都會發(fā)現(xiàn)，比如有人要向政府官員行賄他不可能選擇辦公室或單位，我最近在看一部電視劇《罪域》它里面就講了，黑社會的三把刀，金錢，女人，暴力（槍）。他都會選擇其他地方，所以回到我們做媒體銷售也是一樣，要注意環(huán)境的營造；你在大街看見一個美女在或者你偶然遇到一個美女你總不可能在在大街上對他說我愛你。別人會認為你是個瘋子所以這就是環(huán)境誘導的重要性：
    三，做銷售其實就是才華吸引，用你的魅力來征服客戶，我們在講媒體銷售，我在其他課程里已經(jīng)講過不管是你的媒介產(chǎn)品還是你個人你要把你自己和產(chǎn)品展示出來。要讓客戶知道，并且要區(qū)別于別人，我們在講媒體銷售的幾種模式，1。產(chǎn)品銷售，2，方案銷售，3.戰(zhàn)略銷售，4.價值銷售，5.價格銷售6，魅力銷售銷售等等，其實這就如同我們在戀愛初期我們肯定是把自己最好的一面展示出來，也就是說只講優(yōu)點不講缺點，也就是我們通常所說的情人眼里出西施，戀愛中的女人智商是最低的道理，我在做媒體銷售時，看見一個準客戶，我一定就像發(fā)現(xiàn)一個美女一樣，我會把她想像自己要追的女孩一樣，我想到的是如何去征服她，我不會把她當成客戶會把她當成我的女朋友一樣：彭老師講到：沒有知識得業(yè)務員是浪費時間，沒有激情的業(yè)務員是浪費生命；
    四，心靈滿足，給客戶最適合的心靈支持，我經(jīng)常在講，我們在做媒體銷售，其實就是做的一個人際關系，要知道別人的心靈，要善于去發(fā)現(xiàn)和滿足他心靈需求，客戶經(jīng)營的好就是天使，經(jīng)營的不好就是魔鬼，所以這其中的技巧就是要讓客戶心靈滿足，當然還有我們自己的心靈滿足；
    五，動機激發(fā)。引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望，什么是客戶的動機，我們又如何去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的動機，彭老師在例外一個課程《客戶的預算來自于客戶的需求》里就講過客戶的預算來自于客戶的需求，但最主要的是你要發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求，我們在做媒體的銷售，就應該清楚，客戶的需求絕對不是單一的，社會的需求，廣告銷售也就是產(chǎn)品銷售和企業(yè)形象的需求，還有個人的需求利益和職位升遷的需求等等，還有關系的需求等，其實我們也講得是如何發(fā)現(xiàn)客戶的動機，也就是要注意和客戶的談話和交流，他需要什么，我們做什么，他的真正動機又是什么？我們滿足什么：在他身邊的同事和朋友都可以了解到：做銷售是什么，眼觀六路，耳聽八方：
    六，心理暗示，銷售人員最有效的自我激勵就是心理暗示。我是最優(yōu)秀的我是最棒的我是最好的，今天是美好的開始，我們要學會發(fā)現(xiàn)生活中美好的東西，我們要學會感恩，我們要感謝公司感謝同事要感謝我們的父母感謝我們的產(chǎn)品和公司的老板；我們要感謝我們成交的客戶我們更要感謝那些拒絕我們的客戶，正因為有他們的拒絕我們才會尋找到自己的缺點和不足，才會改進才會成長，所以我經(jīng)常在講，我們做媒體銷售的人員一定要有一個平和的心態(tài)，一顆感恩的心，要學會善待自己，因為我們每天都會面臨著拒絕與失敗：彭老師的名言：“成功了享受的是結果，失敗了享受的是過程，人生肯定是先有過程然后才有結果：人生就是一過程”
    七，意志力；用心靈的氣勢威懾客戶。要有堅強的意志力，意志力的堅強與否決定人生成就的高低，客戶可以拒絕我，我自己不能拒絕自己，誰最偉大，我自己最偉大，只要自己不跪下，就沒有人比我高。我們要記住，客戶拒絕你，有時候不是因為你產(chǎn)品和你本人的原因，也有可能是客戶自己的原因或客戶公司的原因，失敗并不可怕，可怕的是自己看不起自己的人，我們在做媒體銷售，其實它隨時都在考驗我們的意志力，公司的領導，同事，客戶的公司和老板和同事，我們做媒體銷售都應該很清楚，一次就成交的客戶是絕對沒有的，他需要我們做很多工作和交流很多次：因此我們要接受拒絕很多次；
    八，社會認同。幫助客戶找到心靈的歸宿：什么是社會認同，其實在我多年的媒體銷售經(jīng)驗中，我個人覺得社會的認同很多時候就是客戶的認同；是客戶在認同我們，客戶的認同比社會認同更重要。社會認同的實質(zhì)就是我們通常在講的給客戶一個購買的理由，非買不可的理由，也就是我們通常所講的理性銷售，社會認同就不是來自于你個人，他需要你的產(chǎn)品你的客戶對你的選擇和你的產(chǎn)品你的公司的判斷，還有就是你的價值銷售，而不單純的是價格銷售；
    九，情緒引導。有效的控制客戶情緒和行為；我們經(jīng)常在說到一個詞語，我們在媒體銷售中，需不需要情商，我多年的媒體銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我，在我們做媒體銷售的時候非常需要情商，一個好的媒體銷售人員，我個人認為他首先就應該是個情緒引導的專家或者高手，因為情緒是誰在引導誰就是強者誰的成功機率就大：情緒決定成敗，只有情緒好才有可能成功，我從來沒有發(fā)現(xiàn)有人在情緒差的時候的決定正確和理性，就更不可能成交；
    十，承諾的力量。令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾；什么是承諾，如何讓客戶做出承諾，在什么時候的承諾是最有效和高效的，這都需要我們在媒體銷售中的仔細觀察和認真傾聽，舉個簡單例子，我們第一次去拜訪客戶也就是我們所說的陌生拜訪，客戶會對我們講，你把你的資料留下，等我們有廣告預算，有媒體投放計劃時，我一定會第一時間跟你來聯(lián)系，甚至有時候客戶會對我們講，我們要做廣告的時候肯定會找你；這也算是一種承諾可是這種承諾究竟有多大的價值，我們應該知道這種承諾絕對是毫無價值；其實我們很多人怕做陌生拜訪，我個人倒覺得很多時候陌生拜訪的好處還是多于壞處，人都有見面之禮；
    十一。求之不得的圈套。讓客戶產(chǎn)生迫切購買的心理；我們要會營造機會，營造環(huán)境，營造氛圍，要學會制造機不可失時不再來的緊迫感，這其實不只是對客戶更是對自己，所以彭老師經(jīng)常在講，沒有放棄購買的客戶，只有放棄客戶的業(yè)務員，我們在很多的媒體銷售中，我們要學會給客戶施加壓力，要讓客戶覺得非買不可，這其實是一種藝術更是一種手段，如何設置求之不得的圈套，我個人認為，這不是一個人，他需要我們更多的銷售知識和技巧，更需要一個團隊的力量。。。。。。；(根據(jù)彭小東老師部分培訓企業(yè)內(nèi)訓課程整理而成欲知詳情請聆聽彭老師激情演講！)